Cum vinzi flori catre 4 barbati care beau bere?

Allen Nedelcu Invitatul salesprocess.ro

Allen Nedelcu

Marketing Manager @ Pluriva


 

Lucraţi în vânzări? Cunoaşteţi pe cineva cu experienţă în vânzări? Chemaţi-i şi cereţi-le să rezolve acest task: 
"Cum să vinzi flori unor bărbaţi care stau la o terasă, beau bere şi discută aprins?"

Vă ofer un indiciu: rezolvarea se bazează pe înţelegerea nevoilor reale ale clientului potenţial şi pe crearea unui context de vânzare în care potenţialul client se găseşte în centrul atenţiei.

Vorbeşte despre ce îl interesează pe client

Dar înainte de a dezlega misterul, vreau să vă spun şi vouă povestea pe care celebrul copywriter american Joe Sugarman o spunea cursanţilor veniţi să înveţe cum se scriu texte de la unul din cei mai de succes practician în domeniu. În timpul cursului, John Sugarman le făcea o fotografie de grup cursanţilor, pe care le-o trimitea apoi prin poştă în zilele următoare. Îi întreba în momentul fotografiei pe elevi la cine se vor uita prima oară în fotografii când o vor primi acasă? Evident că toţi spuneau că se vor uita la propria persoană. Aşa aş face şi eu, şi dvs. şi oricine, pentru că este în natura umană. Vorbeşte unui om despre el şi te va asculta, vorbeşte-i despre alţii şi ar putea fi interesat până la un punct, vorbeşte-i despre tine şi în maximum 30 de secunde se gândeşte la altceva.

Despre ce tăcem astăzi?

Ce nu înţeleg multe companii de la noi este că ai şanse mult mai mari să vinzi îndeplinirea unei nevoi, rezolvarea unei probleme sau eliminarea unui risc decât pur şi simplu produse sau servicii. În primul caz este vorba despre tine, clientule, despre problemele tale, subiect care sunt sigur că te interesează. În al doilea caz, când încerc să tranzacţionez produse şi servicii, este vorba despre mine, furnizorul, şi nu există aceeaşi forţă de atracţie.

Rezolvarea problemei

Şi acum, rezolvarea problemei de la început şi confirmarea teoriei lui Sugarman. În urmă cu câteva zile, când mă aflam cu câţiva prieteni la o terasă din Centrul Vechi al Bucureştiului şi beam o bere în afara orelor de program, un puştiulică de 9-10 ani a venit la noi la masă cu un buchet de flori în braţe. El ne-a explicat că la o masă de lângă sunt trei fete care „se tot uită la voi, zâmbesc şi vorbesc între ele în timp ce vă privesc” şi că ar fi păcat să nu le arătăm şi noi un semn de prietenie. „Vă ajut eu, a continuat puştiul, luaţi-le câte un trandafir de la mine şi mă duc eu să le dau”.

Metoda „Centrul Vechi”

M-am întors să văd despre ce fete este vorba, şi surpriză!, chiar se uitau la noi şi chicoteau şi şuşoteau. Cum noi suntem oameni serioşi, nu am acceptat schema propusă de puşti, dar i-am dat doi lei să ne povestească fonfleul. Ne-a explicat cum a găsit el soluţia la o sarcină ce pare imposibilă, să vinzi flori la o masă la care patru bărbaţi beau bere: se duce întâi la clienţii clienţilor lui, adică la masa fetelor şi le spune că urmează să le facă cunoştinţă cu băieţii de la masa vecină. Abia apoi se duc la adevăraţii clienţi şi le spune povestea cu florile de mai sus. 

Ingenios, nu?

Eu nu m-as fi gândit la o astfel de soluţie, dar desigur nu sunt om de vanzari.

Tu cum ai fi facut?

© 2019 Cursuri de Vanzari centrate pe valoarea - Axioma Solutions
Dezvoltat de Centriqa Marketing Bureau