A roboti. Robot. Telesales.

Allen Nedelcu

Allen Nedelcu

Kindle-ul meu, pe care citesc cărţi electronice de la Amazon, are o funcţie inedită: poate să-ţi citească el cărţile descărcate pe eReader, folosind un sintetizator de voce. Evident că este vorba de un soft care ia fiecare cuvânt din text în parte şi îl pronunţă fără nicio intonaţie, pur şi simplu ca un robot. Cărţile astfel citite de către Kindle sună dubios, dar şi mai ciudaţi sunt unii operatori telesales care mă sună să-mi propună diferite oferte şi care vorbesc mai teleghidat decât robotul Kindle.

Intră în scenă domnul de la telesales

Cea mai recentă experienţă de acest gen am avut-o zilele trecute, când m-a sunat un telesales şi eu mă tot uitam pe birou după Kindle, să văd dacă nu cumva a pus el mâna pe telefon să mă sune, atât de mecanic se exprima acea persoană. Este vorba despre reprezentantul unei firme ce produce o aplicaţie software de business. Întâmplarea face ca şi firma pentru ca lucrez să producă şi să vândă exact acelaşi gen de programe, lucru pe care l-am comunicat imediat la telefon. Foarte sigur pe el, interlocutorul pune imediat „placa” menită să spulbere orice îndoială: „vreţi să vă arate un coleg modul în care vă poate ajuta să vă reduceţi costurile şi să creşteţi eficienţa operaţională?”. Îi mai explic foarte calm problema pentru care nu avem cum să cumpărăm ceva de la ei – nu achiziţionăm ceva ce deja producem - şi, ca să îmi facă o concesie, mă anunţă: „bineee, voi reveni cu un telefon să îmi spuneţi dacă vă doriţi şi dvs. reducerea … bla-bla”.

Reintră în scenă acelaşi personaj

A doua zi de dimineaţă, iar primesc telefon de la domnul în cauză, cu aceeaşi propunere. Îl iau cu binişorul şi îi explic că a cumpăra soft de gestiune de la el este ca şi cum Dacia şi-ar dota toţi managerii cu maşini Ford sau ca şi cum Pepsi şi-ar servi musafirii la sediu cu Coca Cola. Se simte din vocea lui că răspunsul „suntem o firmă care face acelaşi lucru cu a dvs.” nu este în lista lui de posibile obiecţii, aşa că nu are nicio replică. Încheie nedumerit: „dacă decideţi dvs. că dintr-un anumit motiv nu vă interesează, atunci nu vă mai sun” şi ne luăm la revedere, el fiind convins că l-am refuzat din răutate.

Epilog

Pe lângă greşelile clasice de segmentare a clienţilor, de identificare eronată a persoanei cu care trebuie să discute într-o firmă sau de comunicarea unei propuneri de valoare expirate, pe voi nu vă miră lipsa gândirii proprii a celui care a sunat?

Tehnicile, strategiile şi metodele de telesales pot fi învăţate: unul dintre cele mai bune cursuri în acest sens este cel organizat de Axioma SalesProcess: Telesales – Tehnici de abordare telefonica. Dar până la urmă în telesales – chiar şi în cel Business to Business (B2B) - este vorba de oameni care sună alţi oameni pentru a le face o propunere, deci logica este esenţială. Sau poţi să aberezi la telefon când suni, dar să nu te mire dacă o să apară articole online pe seama ta. Iar ceea ce unii din şefii acestor copii de la telesales nu înţeleg este că mai bine dai un telefon bun decât 100 greşite.

© 2019 Cursuri de Vanzari centrate pe valoarea - Axioma Solutions
Dezvoltat de Centriqa Marketing Bureau