3 scenarii de utilizare ROI: Marketing, Vanzari si Project Management


Mariana Glibiciuc

Marketing Specialist Axioma Solutions

 

Avand o natura pragmatica, background in management si experienta in antreprenoriat, intodeauna am avut tendinta sa pun o intrebare care  debusola furnizorii de publicitate: “si…care va fi rezultatul acestei campanii… in bani, va rog”. 

Atunci, stiam ce insemna Return On Investment (ROI), dar il atribuiam doar unei analize de justificare economica al unui business plan.

Pentru evaluarea eficientei activitatilor de marketing pe care le desfasuram, utilizam formule de calcul simplificate, de multe ori concepute de mine la “inspiratie”. Dar de fiecare data, aveam acel sentiment ca nu pot reflecta in calculele mele imaginea generala. 

Lucrurile au evoluat si ROI-ul a devenit un laitmotiv in strategia campaniilor de marketing, iar eu am descoperit si alte domenii si activitati in care ROI-ul este parte componenta, chiar vitala. 

Cand ai nevoie de ROI si de ce?

ROI-ul sau Return On Investment este un instrument de evaluare a profitabilitatii initiativelor de business, fie ca sunt campanii de marketing, evaluare de proiecte, achizitionarea unor echipamente IT, organizarea unor programe de training pentru angajati si lista poate continua.

In acest articol voi prezenta trei cazuri de utilizare a ROI-ului, in trei activitati/departamente diferite, respectiv: marketing, vazari si project management.

ROI in Marketing

ROI-ul te ajuta sa faci marketing inteligent! Hai sa iti explic cum. Daca privim campaniile de marketing ca o investitie facuta de companie, rezultatul obtinut trebuie sa fie masurabil pozitiv si sa se reflecte in castig financiar. Cred ca sunteti de acord cu mine.

Profitabilitatea investitie este cuvantul cheie intr-o economie in care bugetele alocate sunt din ce in ce mai. In activitatile de marketing, ROI-ul poate fi utilizat ca instrument pentru analiza impactului campaniei din punct de vedere financiar, pentru a masura evoltuia perfomantei unei campanii, sau pentru a compara mai multe propuneri de campanii si a alege pe aceea care va aduce cel mai bun rezultat, adica cel mai mare ROI.

Astfel, vei evita deciziile emotionale de tipul “pentru ca e mai frumoasa”.

Daca in crearea modelului de calcul ROI, costurile de marketing sunt usor de estimat (costul cu media, cu personalul, costuri de creare si productie etc.), partea mai complicata este sa determini care sunt indicatorii relevanti pentru masurarea rezultatului. In functie de tipul de media utilizat pentru campanii, acestia pot fi diferiti. De exemplu, pentru campaniile online, indicatorii utilizati sunt numarul de afisari, numar de click-uri, conversii, oportunitati generate s.a.m.d. Pentru campaniile offline, exista alti zeci de indicatori care variaza in functie de canalele utilizate. Totul devine mai complicat daca efectul care se doresete masurat este unul emotional precum modificari de opinii, atitudini sau comportament in randul publicului vizat. Cu putina creativitate si tehnici de obiectivizare a emotionalului se pot crea estimate financiare pentru acest tip de efecte/rezultate.

ROI-ul in Vanzari

ROI-ul te ajuta sa cresti vanzarile! Acest lucru a fost o noutate si pentru mine, dar dupa cateva discutii cu Marian Stirbescu, am devenit un mare fan al acestei tehnici de vanzare. Utilizarea ROI-ului in procesul de vanzare ca instrument de prezentare a valorii reale si masurabile, pe care o oferi clientului, creste rata de inchidere.

Beneficiile sunt cele care conving clientul sa ia decizia de cumparare. In cazul in care beneficiul “promovat” este unul de valoare pentru client, mai mult decat atat, daca acesta este masurabil prin rezultate financiare pozitive, fii convins ca succesul este garantat. Numerele conving usor, chiar si pe cel mai sceptic client.

Una dintre cele mai mari provocari in crearea modelului de calcul al ROI-ului pentru vanzari este de a identifica motivele reale pentru care clientii tai cumpara produsele si serviciile pe care le vinzi. Adesea motivele de valoare sunt greu de determinat din lipsa de feedback de la clienti, iar o data determinate, unele dintre ele, se dovedesc a fi greu de cuantificat in termini financiari.  Vestea buna este ca beneficiile “emotionale” pot fi evaluate calitativ pentru a obtine cifrele necesare.

ROI in Project Management

ROI-ul te ajuta sa investesti timp si bani doar in proiecte viabile! Evaluarea proiectului din punct de vedere al ROI-ului este vitala inainte de a apasa butonul START. Astfel, poti evita proiecte neprofitabile sau prioritiza mai multe proiecte, in functie de impactul acestora asupra business-ului. Deasemenea, ROI-ul poate fi “arma ta de convingere” in cazul in care trebuie sa justifici proiectul in fata stakeholderilor si sa creezi adoptie in cadrul echipei.

Rezultatele proiectului care vor fi incluse in modelul de calcul al ROI-ului pot fi cresterea venitului, scaderea costurilor sau eliminarea unui risc. In stabilirea indicatorilor de masurare a rezultatelor este important sa gasesti o metoda de cuantificare a rezultatelor intangibile. Astfel, vei reusi sa creezi o imagine generala completa. Rezulatele/ beneficiile emotionale ale proiectului, care nu permit estimarea in bani sau in indicatori comuni, se pot evalua calitativ pentru a obiectiviza valorea obtinuta.

In loc de concluzie

Unii privesc ROI-ul ca pe o nicovala cu care seful sau departamentul financiar iti demoleaza, fara mila, orice idee sau initiativa care la inceput parea atat de extraoridinara. Cred ca este timpul sa ne “imprietenim” cu ROI-ul si sa il transformam in “aliatul” nostu in sustinerea, justificarea si promovarea ideilor. ROI-ul poate deveni “cainele de paza” a initiativei tale cu care vei pune in garda pe fiecare stakeholder care este greu de induplecat. Dupa cum am spus si mai sus, cifrele conving cel mai bine!

© 2019 Cursuri de Vanzari centrate pe valoarea - Axioma Solutions
Dezvoltat de Centriqa Marketing Bureau