13+1 replici care iti spun ca relatia voastra e pe sfarsite!

 

 

Mariana Glibiciuc

Marketing Specialist Axioma Solutions

Multi vanzatori au simtit-o pe pielea lor! Unii au avut parte de relatii mai scurte decat o plimbare prin parc, altii au reusit sa iasa totusi la un film. 

Pentru ca nu reusesc sa “citeasca semnele” (semnalele) transmise de potentialul client, majoritatea vanzatorilor investesc timp si efort in construirea unei relatii care este sortita pieirii. 

“Despartirea” nu vine niciodata neanuntata doar trebuie sa fii atent ca aceste semnale sa nu-ti scape.

Intr-un brainstorming rapid cu echipa noastra de vanzari si cu trainerii, am incercat sa identificam replicile care  semnaleaza atitudinea neinteresata sau distanta a prospectului sau clientului. 
In total am gasit 14 formulari frecvente care speram sa te ajute sa identifici rapid relatiile cu un potential subred inca de la inceput.


 

1. “Momentan nu avem nevoie de acest serviciu, dar va includem in baza de date pentru viitor.”

O formula care iti inchide elegant usa in nas. Partea buna a acestei replici este ca, uneori, companiile chiar revin la emailurile si prezentarile primite anterior de la diversi furnizori cand sunt in cautare de servicii sau produse din domeniu.

 2. “Perioada aceasta este aglomerata. Putem amana intalnirea pentru cateva saptamani?”

Strategia “amanarii” este frecvent utilizata de prospecti pentru a “scapa” de vanzatorii insistenti. Acestia evita intalnirile pentru ca nu isi doresc sa avanseze in procesul de vanzare. Cel putin nu acum.

 3. “Imi cer scuze, dar am o intalnire urgenta. Am inteles despre ce este vorba, voi analiza oportunitatea de a colabora cu dumneavoastra.”

Chiar daca reusesti sa pui piciorul in prag si sa ajungi la o intalnire, prospectul incearca sa scurteze cat de mult poate intalnirea - te anunta ca poate sa iti ofere doar cateva minute; la scurt timp dupa ce ai intrat in detalii sau ai inceput pitch-ul, se scuza pentru ca a intervenit ceva “urgent” si iti sugereaza politicos ca ar trebui sa incheiati discutia.

 4. “Imi cer scuze trebuie sa raspund la acest telefon… si la acest mail… si sa discut ceva urgent cu un coleg… mai am un mail. Ce spuneati?”

Faptul ca interlocutorul tau nu este deloc atent la ceea ce spui semnaleaza doua posibile situatii. 1 - ai venit intr-un moment nepotrivit sau 2 -  nu il intereseaza ce spui!

 5. “Hmm… pai… pai… Nu, multumesc. Nu avem nevoie de un astfel de serviciu!”

Unii clienti, din politete, te lasa sa vorbesti  fara sa te intrebe nimic, dar la final iti spun ca nu au nevoie de serviciile tale.

 6. “Am inteles... pare a fi un produs complex. Trimiteti-mi un email cu prezentarea pentru a-l analiza pe indelete. Revin eu cu un telefon sau email.”

Adesea se intampla ca vorbesti cu o persoana neinitiata si doar pe parcurusul pitch-ului ajungi la concluzia ca aceasta nu intelege despre ce este vorba si te-a ascultat doar din politete.

 7. “Proiectul a fost amanat pentru o perioada nedeterminata. Va contactam noi.”

O formulare care iti spune ca potentialul client a renuntat la ideie si, probabil, nu mai este cale intoarsa.

 8. “Din pacate nu avem buget pentru serviciul dumneavoastra. Pe viitor, va contactam noi. In ceea ce priveste partea contractuala dorim sa...”

Pentru a nu intra in detalii despre motivele reale pentru care renunta la serviciile tale, clientul te informeaza cat mai oficial si sec, ca nu mai doreste sa colaboreze si vrea sa discutati strict de rezilierea contractului.

 9. Da, produsul este ok, dar de fapt noi ne-am dori …”

Diplomatii nu spun niciodata “nu”. Formularea “Da, dar…” in mare parte introduc obiectii greu de depasit, precum: cerinte greu de realizat sau caracteristici neexistente ale produselor sau serviciilor.

 10. “Din pacate nu va pot da prea multe detalii.”

Disimularea este una din tehnicile folosite in cazul in care prospectul nu este interesat in serviciile propuse sau nu ai reusit sa ii castigi increderea si nu vrea sa dea cartile pe fata.

11. “Revin eu cu un telefon.”

… si nu revine. O formula de a scapa usor de vanzatori.

 12. Tuuu-tuuu-tuuu….”Abonatul este indisponibil.”

Nu cred ca mai avem ce comenta.

 13. “Acest task a fost preluat de un coleg, care va lua legatura cu dumneavoastra.”

Daca s-a stabilit o relatie cu persoana de contact si brusc observi ca esti “pasat” altcuiva care te amana permanent, este posibil ca potentialul client a renuntat la idee, dar nu poate sa iti comunice acest lucru in mod direct.

 13+1. “Imi cer scuze, dar nu sunt persoana care decide. Ii voi transmite managerului/ colegului si va va contacta dansul.”

Unii clienti paseaza responsabilitatea, dar in acelasi timp, nu iti ofera accesul la management sau factorii decidenti.

Daca te-ai regasit in scenariile de mai sus si nu stii cum sa iesi onorabil te asteptam la unul din cursurile noastre  de vanzari (iata aici unul din ele http://www.salesprocess.ro/training-vanzari-open/curs-sales-quick-start) unde vei invata cum sa treci usor de genul acesta de situatii.

Bafta la vanzari!

© 2019 Cursuri de Vanzari centrate pe valoarea - Axioma Solutions
Dezvoltat de Centriqa Marketing Bureau